Manchmal muss man auch mal “Nein” sagen

Jeder, der sich selbständig gemacht hat, kennt die Situation: Am Anfang sind die Kunden rar und damit auch das Einkommen. Da ist man froh über jeden Cent, der hereinkommt. Oft stehen Einkommen und Aufwand aber in keinem Verhältnis mehr zu einander. Dann muss man auch mal “Nein" sagen können.

Warum es die Effektivität steigert, Aufträge abzulehnen

Ich bin selber selbständig, und jeder noch so kleine Cent ist eben wieder ein bisschen mehr Geld, das ich verdienen kann. Darum fällt es mir auch sehr schwer, Aufträge abzulehnen. Doch es muss sein. Und das aus mehreren Gründen. Das fängt schon mit der Zeit an:

Da ich Onlineredakteurin bin, bleibe ich mal beim mir vertrauten Texten. Manche Kunden (leider ziemlich viele) sind nicht gerade bereit, viel für Texte zu bezahlen. “Ist ja eigentlich auch ganz einfach, zu schreiben". Ja, mag sogar sein. Aber überlegt mal, wie viel Zeit ihr für einen Text von 500 Worten Länge braucht. Der muss recherchiert werden, geschrieben, formuliert, gegengelesen und korrigiert. Bis ein so langer Text fertig ist, geht da schon mal eine gute Stunde an Zeit drauf. Und jetzt stellt euch vor, ihr geratet an einen Auftragnehmer, der euch 0,8 Cent pro Wort bezahlt. Das macht einen Verdienst von vier Euro in einer Stunde.

Geht man davon aus, dass man in einem kreativen Beruf maximal sechs bis acht Stunden am Tag wirklich effektiv arbeiten kann, und dass in diese sechs bis acht Stunden jeden Tag auch noch ein bis zwei Stunden für Buchhaltung, Korrespondenz und Werbung hineinfallen, dann verdient man am Tag also etwa 20 Euro. Im Monat also 500 Euro. Für eine 40 Stunden Woche. Das steht in überhaupt keinem Verhältnis mehr, oder?

Klar, 500 Euro am Anfang sind besser als nichts. Aber im Endeffekt arbeitet man sich damit kaputt. Zu niedrige Preise, für die man sich im wahrsten Sinne des Wortes den Rücken krumm arbeitet, um eine anständige Summe zusammen zu bekommen, helfen euch auf lange Sicht nicht weiter. Sie führen nur zu Frustration, Überarbeitung, Burnout und dem Ende der Selbständigkeit. Eine Hausfrau oder ein Schüler, die nur ein Taschengeld haben wollen, mögen mit den 100 Euro, die sich im Monat so zusammenschreiben lassen, zufrieden sein. Aber leben kann man davon nicht. Besser ist es deshalb, sich solche Aufträge gar nicht erst ans Bein zu hängen, denn man wird sie nur schwer wieder los.

Und damit sind wir schon beim zweiten Punkt: Die Gewohnheit der Kunden

Hat der Kunde einmal gelernt, dass er für 50 Euro eine fertig programmierte Webseite und für 10 Euro die dazu gehörenden Texte bekommt, dann ist es schwer bis unmöglich, hier irgendwann noch einmal auf ein vernünftiges Preisniveau zu kommen. Bei Erstverhandlungen rechne ich meinen Kunden durchaus vor, wie lange ich für eine entsprechende Arbeit ich brauche und auf welchen Stundenlohn ich beim vorgeschlagenen Preis käme. Das macht ziemlich viele baff, weil denen das oft gar nicht klar ist, wie viel Arbeit dahinter steckt und wie wenig dabei herumkommt. Auch bei solchen Leuten ist es mir allerdings noch nie gelungen, sie dadurch von den 0,8 Cent auf ein vernünftiges Level von mindestens 4 Cent pro Wort zu bringen. Immerhin, 2 Cent klappt dann schon eher, weil die Leute auch einsichtig sind. Aber auch das ist eigentlich noch ein ziemlich armseliges Honorar und ich überlege mir immer dreimal, ob ich mich darauf einlasse. Denn damit zieht man sich eine ganz schöne Belastung zu (dazu gleich) und eine Preiserhöhung ist praktisch aussichtslos.

Denn: Wenn der Auftraggeber in euch einen “Dummen" gefunden hat, der billig für ihn arbeitet, wieso sollte er dann bei euch bleiben, wenn ihr mehr verlangt? Einen anderen uninformierten Arbeiter findet er in jeder Jobbörse – und das vielleicht für weniger Geld. Anbiedern muss man sich solchen Leuten sicherlich nicht, denn der Markt gibt in den meisten Branchen genug Kunden her, die durchaus zu vernünftigen Preisen bereit sind, wenn man sie von seinem eigenen Können überzeugt. Ich persönlich bevorzuge es deshalb, den ersten Auftrag für einen Kunden quasi als Werbung günstiger zu erledigen und dann auf die normalen Preise umzusteigen. So kann der Kunde sich im ersten Auftrag von meiner Arbeit überzeugen. Wer sich auf faire Preise nicht einlassen will, der kann mir gestohlen bleiben (und ich rede hier nicht davon, dass ich reich werden will. Aber zum Leben muss es schon reichen, und zwar ohne 60 Stunden Woche).

Das nächste Problem gerade bei Billigarbeiten ist die Auftragsflut. Der Kunde will nicht nur zehn Arbeiten, sondern hundert, und das jeden Monat. Das klingt erst einmal prima, weil man so wenigstens jeden Monat was zu tun hat, und Kleinvieh macht ja bekanntlich auch Mist. Und trotzdem hat die Sache zwei gravierende Nachteile:

Erstens macht man vermutlich jedes Mal dasselbe, nur mit anderem Inhalt. Die Folge ist, dass die Konzentration unheimlich schnell nachlässt, man noch länger für jede einzelne Aufgabe braucht und man immer demotivierter wird. Dadurch zieht sich die Arbeitszeit in die Länge und der effektive Stundenlohn sinkt.

Zweitens nehmen solche Projekte den Raum für gute Aufträge. Was, wenn eines Tages ein wirklich toller Auftrag reinschneit und ihr habt nicht die Zeit, ihn zu erledigen, weil da leider leider noch 100 Aufgaben liegen, für die ihr vielleicht ein Fünftel von dem bekommt, was der große Auftrag wert wäre? Dummerweise ist Euer Einkommen für den Billigauftrag auch noch so niedrig, dass ihr ihn nicht einmal an jemand anderen weitergeben könntet. Was bleibt also übrig, als den guten Auftrag abzulehnen? So kommt man leider nie auf einen grünen Zweig, denn die Vertragspartner bestehen dann auch darauf, dass die 100 Aufträge immer fristgerecht erledigt werden.

Aber wie sagt man Nein?

Wie ich eingangs erwähnte, ist es nicht immer einfach, einen Auftrag abzulehnen. Schließlich ist es bares Geld, das da flöten geht. Aber Geld ist eben nicht alles. Eure Gesundheit und auch euer Familienleben sollten euch wichtiger sein als 100 zusätzliche Euro, die euch 10 Stunden Arbeitszeit oder mehr kosten.

Ich versuche es immer gerne mit der Taktik, meinem Kunden den Schwarzen Peter zuzuschieben. Nein, das ist jetzt nicht so unseriös, wie es klingt. Ich sage einfach nicht ausdrücklich Nein, sondern erkläre meinem Kunden, wieso sein Preis für mich nicht möglich ist und welcher Preis realistischer wäre. Dann ist es nämlich meist der Kunde, der nein sagt. Und in einem von 20 Fällen sagt er überraschenderweise sogar Ja zu meinen Kalkulationen und ich bekomme für denselben Auftrag das Doppelte an Geld.

Wenn es nicht der Preis für eure Arbeit, sondern nur die Zeit ist, die die Annahme eines Auftrags unmöglich macht, empfiehlt es sich übrigens, ein wenig vorzusorgen. Ich zum Beispiel kenne einige Texter, Grafiker und Webdesigner, an die ich einzelne Aufträge weitergebe. Natürlich behalte ich einen Teil des Geldes ein, das dabei herumgekommen wäre. Zumindest, wenn die Aufträge auch über mich abgerechnet werden (Da ich keine Grafikerin bin würde ich den Auftrag zum Beispiel ganz abgeben und der Grafiker vereinbart selber Preise, die er voll abrechnet). Diese Methode hat mehrere Vorteile: Ihr selber müsst einen Auftrag nicht ablehnen, was gut auf den Kunden wirkt. Gleichzeitig könnt Ihr noch ein bisschen dran verdienen, ohne dass Ihr mehr Arbeit damit gehabt hättet. Und drittens beschafft Ihr so auch noch anderen Leuten Arbeit, die dann vielleicht auch gerne an euch denken, wenn sie mal etwas übrig haben.

So umgeht man die Zwickmühle, “Nein" sagen zu müssen.

Übrigens: Auch wenn mich die vielen Billiganfragen manchmal nerven und ich sie am liebsten direkt löschen würde: Man sollte sich die Zeit für eine höfliche Antwort nehmen. Das ist seriös und vielleicht kommt der Kunde ja doch auf die Idee, neu zu verhandeln.